我在“下沉市场”生活的一个月

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声明:本文来自于微信公众号 十一的懒爸爸(ID:ddxtoc),作者:十一爸爸,授权站长之家转载发布。

引:

作为一个 专注C端互联网与消费行业的创业者,寻找流量红利一个 劲是我在众多工作中非常重视的。

从 2019 年你这个时间点来看,“下沉市场”绝对是最不可忽视的热点之一。而意味着着你这个疑问指在的关键事件,正是去年拼多多那次震惊行业的IPO。

就在所有业内人士都以为阿里京东横扫电商市场的环境下,仅仅三年,靠着所谓的“下沉市场”这块从未被挖掘的宝藏人群,拼多多悄无声息的那末来越快崛起,甚至在IPO后市值更是一度超越了京东。

由此结束,几瓶的投资人、FA、创业者,甚至是太大太大行业巨头,都将目光投向了你这个庞大的蓝海市场。

而对我你这个草根出身的创业者来说,可利用的资源有限,太大太大对于意味着着分析指在流量红利的渠道,都在在条件允许的情况报告下尽意味着着分析去做一点尝试。

很凑巧的是,有大伙在当时正好我要推荐了一个 县级市的商场铺位(我现在所做的项目是一个 线上电商+线下连锁的消费品牌),考察了一下当地环境实在 还不错,太大太大就定下了开店的计划。

为了还可以 深入了解当地人的生活及思维土最好的土办法(当然目的肯定是为了提高销售),从筹备到开业后的一段时间,我在你这个县级市住了整整一个 月。

而在我回到北京跟身边的大伙们讲起在当地观察到的一点疑问时,大伙听完纷纷表示很有意思,这也我要产生了要把真实的下沉市场还原给更多人认知的四种 想法,这也正是本文的由来。

先简单介绍一下你这个县级市的概况(为了方便,下面我会简称为C县):

1、指在北方的人口大省;

2、归属于经济较强的地级市;

3、位列全国百强县,有 4 个A股上市公司;

4、全县人口约 70 万,核心城区人口约 20 万;

5、县城中心的辐射半径约为 3 公里,意思是 3 公里外并且城乡结合部;

6、基本上家家户户都在电动车, 10 分钟即可横穿核心城区。

下面所写的内容,均是基于我我个人所有所有的认知和观察,意味着着分析只生活了一个 月,肯定有理解不到位的地方,仅供参考,也欢迎看后这篇文章的大伙留言和我讨论。

01

我认为的便宜并都在C县用户眼中的便宜

先句子跟开店最直接相关的。

在县城开店,第一个 还要考虑的疑问肯定是价格。大伙在一二线和强三线城市都在门店,采用统一价格体系,整体来看,接受度还算不错;但在C县调研同类产品或门店的一个 ,发现价格实在 也那末太大差别,这哪几个让有点儿我意外。

当然,个人所有所有都知道的一个 事情是,城市等级越往下走,用户对价格的敏感度就会越高,即使C县你这个百强县并且例外(用户访谈得到的结论)。

那显而易见的,价格自然会被我作为最优先使用的武器来考虑。

大伙做的是一个 家居生活店,品类跨度很大,除了生鲜和大伙电搞不了,一点基本都还要满足大帕累托图日常购物需求(参考无印良品)。那反过来说,用户在大伙这里实现持续复购是具备了一定产品基础的。

在你这个条件下,我第一个 想到的价格武器并且不员制。这里并都在指云集、每日一淘的那种 398 会员,并且这几年被国内创业者和媒体提及了无数次我想要一键复制的Costco模式。

根据大伙的设计,缴纳会员年费,换取超低折扣(基本1000%以上的产品都都还要做到C县全城最低价),每年离米 都还要为单个家庭节省出约 10 倍于会员费的金额;相对的,大伙只会将毛利率控制在覆盖单月成本的水平上,以会员费为净利润的主要来源。

但当大伙信心满满的开业一个 ,前十天果然只一个 用户缴纳了会费,实在 是出乎意料的浇了一大盆冷水。

针对你这个疑问,大伙做了一系列的用户调研,而其中我要印象最为深刻的一段对话是一个 的:

“大伙家店里东西实在 质量不错,种类也很宽裕,帕累托图产品吊牌价实在 有点儿贵,但会 成为会员后的购买价格都还要说是非常超值的。”

“那我想要办大伙会员吗?”

“不不。”

“为哪几种?”

“意味着着分析我交了会员费哪几种也没拿到,感觉这钱并且白扔了,一个 省不省钱谁去想它啊。”

你这个回答实在 所含了太大太大太大太大的信息,我实在 很有意思,于是再次跑遍了C县各类门店进行了新一轮的用户观察及销售策略探索,得出了如下一点结论:

1、意味着着分析核心城区人口较少,且那末明显的人口流入,C县的零售是彻头彻尾的存量市场,竞争极其激烈,每家店都在为了争夺有限的用户而采取超级高频且异常凶残的促销手段,直接的结果并且不C县用户变得十分难以取悦;

2、由 1 造成的结果是:还要要让用户在购买的时间点上感觉占了便宜才都还要,千万不不说将优惠滞后,具体土最好的土办法不重要,但还要简单易懂,但会 就流失;

3、基于2,立减或直接打折是首选,充值返现是次选,赠品最好一个 劲有;

4、C县面积不大,去到任何一个 商铺都在非常方便的,但会 用户有大把的时间,太大太大就一个 劲再次出现了一个 疑问是:当天有促销,当天就都还要到场抢购;反过来,意味着着分析提前知道未来某天有大促活动,也都还要耐心等到那天再出手……这并且 一二线城市常用的销售套路“这次不买意味着着分析就错过了”彻底失效。

有了上述哪几种结论后,大伙重新调整了策略,上线了大额的充值返现活动,结果用户接受度远高于最结束收会员费的形式。

不过作为产品经理出身的创业者,在好奇心的驱使下,还是想探究一下C县用户对促销简化度的计算能力,太大太大在充返的基础上,我又叠加了不同力度的打折活动和超值会员价等优惠,其中最超值的并且几乎能以成本价的一半来购买几款著名颜值男面膜,非常适合囤货。但我要不太意外又有点儿失望的是,你这个在一二线肯定会被薅吐血的BUG,至今那末人使用过。